به گزارش شاخه سبز و نقل از روابط عمومی شرکت پالایش نفت تهران - بر اساس تعاريف بازاريابي و فروش یک استراتژی کلان برای تمام کسب و کار است که با هدف بهینه کردن سود و درآمد و رضایت مشتریان به کار گرفته می‌شود. به عبارت ديگر بازاريابي و فروش نگرشی که به دنبال ایجاد، حفظ و توسعه و تعمیق رابطه با مشتریان است. بازاریابی و فروش شامل آنالیز، فرایند برنامه ریزی، پیاده سازی برنامه توزیع محصولات و کنترل برنامه هایی است که برای ایجاد مبادلات مورد نظر با بازارهای مورد هدف طراحی شده اند تا دستیابی به اهداف سازمانی که همان جلب رضایت مشتری است را امکان پذیر سازند. این امر به شدت به طراحی سازمان‌های ارائه دهنده بر اساس نیازها و خواسته های بازار هدف و استفاده از قیمت‌گذاری های مؤثر متکی است. شركت پالايش نفت تهران نيز به منظور توسعه محصولات و خدمات و افزایش بهره وری بر اساس خط مشي و فرآيندهاي ارتباط با مشتري و مديريت بازخورد مشتريان، ضمن برقراري تعامل سازنده با تمامي ذينفعان خود، در راستاي سودآوري، دانش افزايي و مشتري مداري بر اساس اهداف و برنامه هاي خود گام برمي دارد. بر اين اساس می‌توان گفت مهم‌ترین و اصلی ترین رويكرد شركت در ارائه اطلاعات به مشتريان، شفاف سازي و ايجاد اعتماد متقابل است. این شركت براي استفاده از دانش، تجارب و خلاقيت ذينفعان شامل مشتریان، كاركنان، شركا و تأمین‌کنندگان براي ارتقاي عملكرد فرآيندها و توسعه محصولات و خدمات نیز مكانيزم هايي را تعريف و اجرا نموده است. با توجه به اهميت موضوع گفت‌وگویی با حميد عامريان رئيس اداره بازاريابي و فروش شركت پالايش نفت تهران انجام داده ايم كه در ادامه از نگاه گرامی‌تان مي گذرد.
1-عملكرد اداره بازاريابي و فروش در سال جاري را چگونه ارزيابي می‌کنید؟
شركت پالايش نفت تهران در سالي كه به فرموده رهبر معظم انقلاب سال "توليد-پشتيباني ها و مانع زدايي ها" نام گرفته است، همگام با ساير بخش‌هاي توليدي و صنعتي عزم جدي خود را در راستاي برطرف نمودن بخشي از نيازهاي كشور اسلامي و پشتيباني از ذينفعان خود در حوزه توليد محصولات اصلي و ويژه جزم نموده است تا در شرايط ظالمانه تحميلي و محدودیت‌های بين المللي سهم خود را در خدمت به ملت شريف ايران ايفا نمايد. اداره بازاريابي و فروش نيز در راستاي تحقق اين مهم، اقدام به عرضه مستمر بيش از 10 نوع از محصولات ويژه توليدي با رعايت كامل الزامات و مقررات جاري نموده است تا علاوه بر تأمين خوراك پايدار كارخانجات پايين دستي و رفع بخشي از نياز صنايع داخلي به فرآورده‌هاي مذكور، در جهت ايجاد مزيت‌هاي رقابتي و سودآوري براي ذينفعان گامي مؤثر پيموده شود. ضمن اينكه در اين راستا علاوه بر تأکید بر توليد محصولات باکیفیت فعلي، در راستاي گسترش سبد محصولات و توسعه بازار نيز اقدامات مناسبي صورت پذيرفته است كه سهم شركت پالايش نفت تهران را از بازار اين فرآورده‌ها ايجاد و افزايش دهد.
2-نحوه قیمت‌گذاری در شركت پالايش نفت تهران چگونه است؟ آيا در اين خصوص حمايت خاصي از شرکت‌های بالادستي صورت ميگيرد؟
نحوه قيمت گذاري با هدف دستيابي به یک‌رویه منظم و پايدار جهت تأمين منافع توليد كننده و مصرف كننده كه در نهايت منجر به ايجاد تعادل در زنجيره فرآورده‌هاي نفتي مي‌گردد همواره مورد تأکید مديريت شركت پالايش نفت تهران مي‌باشد. در اين راستا و به‌منظور شفاف‌سازي روش محاسبه قيمت پايه انواع فرآورده‌هاي نفتي ويژه براي همه ذينفعان و جلوگيري از نوسانات و شوك هاي قيمتي نسبت به تحليل منطقي فرآيندهاي توليدي، بررسي عوامل مؤثر تغيير قيمت از جمله تغييرات نرخ تسعير ارز و فرمول‌هاي قيمت گذاري مصوب شركت ملي پالايش و پخش فرآورده‌هاي نفتي از طريق كارگروه انجمن صنفي كارفرمايي صنعت پالايش اقدام و طي برگزاري جلسه با نهادها و دستگاه‌های حاكميتي و نظارتي، مكانيسم جديد تعريف و اجرايي شده است. مطابق با مكانيسم مذكور محاسبه و اعلام قيمت پايه فرآورده‌هاي ويژه نفتي توسط انجمن صنفي كارفرمايي صنعت پالايش نفت و هر ماه دو بار و در اولين روز كاري ابتدا و نيمه هرماه صورت مي‌پذيرد.
3-پاندمي ويروس كرونا تا چه حد بر روند كاري شما تأثیرگذار بوده است؟
همه مي‌دانيم كه پاندمي كرونا تأثیرات خاص خود را بر روي تمامي مشاغل و حتي سبك زندگي نفرات در سطح جهاني برجاي گذاشته كه پالايشگاه تهران نيز از آن مستثني نبوده است. از جمله تأثیرات آن مي‌توان به كاهش و يا توقف كاركرد برخي از صنايع پايين دستي ناشي از كاهش تعاملات بین‌المللی و لذا كاهش تقاضاي خريد و دريافت محصولات توليدي پالايشگاه كه البته در ابتداي پاندمي اين ويروس شيب تندتري را در برداشت نام برد. اين دوران اوج و افول تقاضا به معناي پايان تأثير نيست و براي بهبود آن بايد مدت زماني طولاني صرف شود. از ديگر تأثیرات، كاهش تعاملات و لذا كاهش نقدينگي و فشار و مشكلات مالي شرکت‌های خريدار است كه حتي تا ورشكستگي و تعطيلي برخي کارخانه‌های توليدي پيش رفت كه اين خود باعث كاهش محدوديت فروش برخي از فرآورده‌هاي شركت پالايش نفت تهران نيز گرديد.
تمديد مهلت تسويه كليه فروش‌هاي اعتباري، ابطال قراردادهاي برداشت نشده كليه خريداران و عدم دريافت جريمه تأخير تسويه ماه دوم فروش‌های اعتباري فروردين و ارديبهشت سال قبل در راستاي تسهيل فرآيندها و كمك و پشتيباني از مشتريان شركت پالايش نفت تهران در پاندمي كرونا بوده است.
4-ارزيابي شما از كنترل و اجراي برنامه بازاريابي و فروش شركت به‌صورت پويا و مستمر و همچنين تعامل اداره متبوعتان با ساير بخش‌هاي شركت چگونه است؟
برنامه‌هاي بازاريابي و فروش در راستاي اهداف و استراتژي‌هاي شركت و متناسب با فرصت‌هاي موجود بازار تعريف و اقدامات مرتبط صورت مي‌پذيرد لذا نظارت و كنترل لازم در اجراي اين فرآيندها و ارزيابي نتايج و انجام اقدامات اصلاحي براي اطمينان از دستيابي به اهداف بازاريابي و فروش اجتناب ناپذير مي‌باشد. یادآور مي‌شود موفقيت اداره بازاريابي و فروش در دستيابي به نتايج مثبت اداره‌اي و سازماني بدون شك ناشي از هم‌افزايي و پشتيباني كليه ادارات در برآورده سازي نياز و انتظارات و تأمين رضايتمندي مشتريان شركت مي‌باشد.
كنترل برنامه‌هاي بازاريابي و فروش از طريق تعريف و محاسبه شاخص‌هاي مختلف در حوزه‌هاي فعاليت اين واحد صورت مي‌پذيرد ضمن اينكه آمار و اطلاعات، نحوه اجرا و هرگونه تغيير در فرآيندهاي جاري به‌منظور اطمينان از حذف ریسک‌های احتمالي با ادارات مرتبط اعم از مديريت عمليات، مديريت مالي و اقتصادي، امور پیمان‌ها و حقوقي و ... از طريق كارگروه‌هاي مختلف همچون كميته فني فروش به اشتراك گذاشته مي‌شود.
5-در خصوص ايجاد ارزش براي مشتريان از طريق تقويت ارتباط مؤثر و ايجاد سيستم‌هاي نوين مديريت ارتباط با مشتريان ( CRM) با هدف كسب رضايت مشتريان چه اقداماتي صورت گرفته است؟
مطابق با تعاريف و يافته‌هاي اين حوزه، ارزش يك محصول براي يك مشتري تصور او از مزاياي محصول دريافت شده نسبت به هزينه‌هايي است كه در هنگام خريد آن پرداخت می‌کند مي‌باشد و هزينه‌هاي مشتري شامل مدت زمان دريافت محصول، هزينه ارزش فرآورده، كارمزدهاي بورس، هزينه ماليات بر ارزش افزوده، هزينه حمل و نقل و ... و البته احساس مشتري از خريد محصول مي‌باشد. اداره بازاريابي و فروش هم از راههای مختلفي در جهت حفظ ارزش مشتري فعاليت مي‌نمايد. همچنين با شناسايي و تعريف پروژه‌هاي مرتبط از جمله ارتباط و اتصال آفلاين مشتريان به نرم افزار فروش و تحويل پالايشگاه و ارتباط آنلاين كليه ذينفعان با پالايشگاه از طريق سايت برون سازماني در راستاي تسهيل فرآيندهاي جاري و تسهيل ارائه پيشنهادات و شكايات اقدام گرديده است.
ارائه محصول با كيفيت و توسعه محصول، ايجاد صميمت با مشتري از طريق درك نياز مشتري، حفظ ارزش از طريق آميخته بازاريابي 4P ( محصول، قيمت، توزيع، ترويج)، برگزاري جلسات متعدد با مشتري و ارائه فرم رضايتمندي مشتريان و دريافت انتقادات و پيشنهادات از جمله مواردي است كه در جهت حفظ ارزش مشتري صورت گرفته است.
6-اهم اقدامات صورت گرفته پيرامون تدوين و اجراي برنامه توسعه نام تجاري شركت (برندينگ) شرح دهيد
راهكارهايي كه در جهت حفظ ارزش مشتريان در اين اداره انجام مي‌شود در قالب برند پالايشگاه تهران صورت ميگيرد كه اين باعث ايجاد رابطه عميق با مشتري، افزايش سطح شناخت مشتري از پالايشگاه تهران و در نهايت وفاداري به برند مي‌گردد كه خود تعهد، اعتماد و رضايت مشتري را در بر ميگيرد. وفاداري مشتريان به برند پالايشگاه تهران باعث كاهش هزينه‌هاي بازاريابي و افزايش توانمندي شركت در فرآيندهاي مشابه با رقبا مي‌شود.
از جمله اقدامات صورت گرفته در جهت توسعه نام شركت پالايش نفت تهران مي‌توان به مواردي چون تعريف برنامه‌هاي بهبود محاسبه ارزش برند شركت و اخذ مجوز تحت پوشش قرار دادن جایگاه‌های عرضه (برندينگ)، پايداري توليد و ارائه محصول با كيفيت نسبت به ساير رقبا، ارائه خدمات جانبي در كنار تحويل فراورده ، توسعه و تنوع بخشي به محصولات توليدي، تنوع روش‌هاي فروش اعتباري فرآورده، همراهي با خريداران و تسهيل فرايندهاي مرتبط مشتريان در هنگام بروز بحران‌های بين المللي، رعايت انصاف و شفافيت در تعاملات و همچنين اقدام در راستاي توسعه بازار با شروع فروش‌هاي صادراتي (گوگرد) اشاره داشت.
7-چه برنامه هايي جهت توسعه و گسترش بازارهاي هدف تدوين شده است؟ مهم‌ترین برنامه‌هاي آتي و اقدامات در دست اجراي اداره بازاريابي و فروش شركت پالايش نفت تهران را شرح دهيد؟
تمامي اقدامات و فعاليت‌هاي اداره بازاريابي و فروش در راستاي حفظ ارزش مشتريان و توسعه برند شركت پالايش نفت تهران با استفاده از استراتژي‌ها و ابزارهاي مختلف صورت مي‌پذيرد كه در نهايت به افزايش سهم بازار منجر مي‌شود. كه در اين خصوص مي توان از استفاده از توانمندي دانشي و تجربي سازمان در بررسي فروش‌هاي صادراتي و فروش‌هاي پريميوم، توليد و فروش هگزان، فروش گازهاي CO2، نيتروژن، پروپان و بوتان، سنجش منظم سطح رضایت مشتریان و تحلیل نتایج، راه اندازي سامانه بازاريابي و فروش در سايت اينترنتي شركت به‌منظور ارائه اطلاعات و دريافت نظرات، پيشنهادات و شكايات و راه اندازی CRM نام برد.
8-در پايان اگر صحبت ناگفته‌اي مانده بفرماييد؟
در پايان ضمن آرزوي سلامتي و سربلندي تمامي كاركنان زحمتكش و پرتلاش شركت، از حمايت هاي بي دريغ مديرعامل محترم، مدير محترم عمليات و مدير محترم مالي و اقتصادي از طرح ها و برنامه هاي اداره بازاريابي و فروش صميمانه سپاسگزارم. ضمن اينكه از همكاران اداره بازاريابي و فروش مستقر در ساختمان شهيد بهشتي و واحد حواله نويسي كه علي رغم برخي از محدوديتها با تمامي توان در ايفاي مسئوليت و وظايف خود تلاش دارند سپاسگذارم و اميدوارم مجموعه بازاريابي و فروش شركت پالايش نفت تهران در انجام وظايف محوله سربلند و پيروز باشد.
انتهای پیام /
